- 20 lutego 2017
- 0
Sprzedając usługi bądź produkty firmy, w której pracuje Sprzedawca, musi liczyć się z tym, że na swojej drodze zawodowej spotka się różnymi typami klientów. W sprzedaży B2B nie mamy do czynienia tylko z jednym typem, klientów. Kiedy kontaktujemy się z docelową firmą, jej reprezentantem może być zarówno pracownik działu, przełożony tegoż działu lub nawet dyrektor działu do którego dedykujemy nasz produkt / usługę, właściciel firmy, prezes, asystentka zarządu bądź ktoś zupełnie inny. Dobry Handlowiec wie, że indywidualne podejście do klienta stanowi klucz do sukcesu sprzedażowego. Jak do tego podejść w praktyce?
Bardzo dużo zależy od czasu pracy z klientami w danej firmie. Im dłuższy staż pracy, tym większą wiedzą i rozeznaniem dysponujemy. Jesteśmy w stanie ułożyć sobie schemat rozmowy z klientem oraz faktycznych mechanizmów sprzedażowy w zależności od poszczególnych pracowników firmy docelowej, z którymi mamy do czynienia.
Inaczej będziemy przecież prowadzili rozmowę z właścicielem firmy a inaczej z asystentka zarządu. Inne argumenty trafią do Dyrektora Działu a inne do specjalisty z tegoż działu. Wiadomo przecież, że zarządzający będzie zwracał uwagę na kwotę transakcji, a osoba bezpośrednio pracująca na tym produkcie – na jego funkcjonalności.
Tu nie chodzi o szufladkowanie klientów, ponieważ nie zawsze takie działanie się sprawdza. Może zdarzyć się przecież, że Specjalista Działu będzie zwracał uwagę głównie na cenę, ponieważ może posiadać określony budżet, dzięki któremu dokonuje różnych zakupów i nasz produkt jest jednym z wielu. Dlatego będzie chciał wynegocjować jak najbardziej korzystną cenę, żeby móc pozwolić sobie na zakup pozostałych produktów niezbędnych do pracy.
Niemniej w większości przypadków wyjątek jest tylko potwierdzeniem reguły. Dlatego wypracowanie sobie pewnych schematów rozmów sprzedażowych ułatwia prowadzenie spotkań sprzedażowych, oszczędza czas i gwarantuje szybkie zyski.